กปว. #กองส่งเสริมและประสานเพื่อประโยชน์ทางวิทยาศาสตร์ วิจัยและนวัตกรรม

คำสำคัญ : innovation นวัตกรรม

10 รูปแบบของการสร้างนวัตกรรม : ตอนที่ 1 PROFIT MODEL INNOVATION (แบบละเอียด)

การที่ Netflix เปลี่ยนจากร้านเช่าแผ่น DVD มาเป็นแพลตฟอร์มสตรีมมิ่งระดับโลก หรือที่ Uber สามารถสร้างธุรกิจหลายพันล้านดอลลาร์โดยไม่มีรถคันเดียว ล้วนเป็นผลมาจากการปฏิวัติ "Profit Model Innovation" ที่เปลี่ยนแปลงวิธีการสร้างรายได้แบบรากฐาน หากคุณเข้าใจหลักการนี้ คุณจะสามารถมองเห็นโอกาสทางธุรกิจที่คนอื่นมองไม่เห็นได้ครับ

Profit Model Innovation คือการคิดค้นวิธีการสร้างรายได้ใหม่ที่แตกต่างจากแนวทางดั้งเดิมในอุตสาหกรรม ไม่ใช่การปรับปรุงสินค้าหรือบริการ แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างพื้นฐานของการทำเงิน เหมือนกับการเปลี่ยนกติกาของเกมทั้งหมด ทำให้ธุรกิจสามารถสร้างมูลค่าและผลกำไรในมิติที่ไม่เคยมีมาก่อน สิ่งที่ทำให้นวัตกรรมนี้ทรงพลังคือ มันไม่ต้องการเทคโนโลยีใหม่ล่าสุดหรือการลงทุนมหาศาล แต่ต้องการเพียงการคิดที่แตกต่างและกล้าท้าทายสมมติฐานเดิมครับ

หัวใจสำคัญของ Profit Model Innovation อยู่ที่การตอบคำถาม 4 ประการ ได้แก่ ใครคือลูกค้าที่แท้จริง เราสร้างมูลค่าอะไรให้กับพวกเขา เราจะเก็บเงินจากใครและอย่างไร และเราจะสร้างความยั่งยืนได้อย่างไร คำถามเหล่านี้ฟังดูง่าย แต่การตอบให้ถูกต้องและแตกต่างจากคู่แข่งคือสิ่งที่แยกธุรกิจที่ประสบความสำเร็จออกจากธุรกิจที่ล้มเหลว หลายครั้งคำตอบที่ดีที่สุดคือสิ่งที่ฟังดูผิดสามัญสำนึกในตอนแรกครับ

เทคนิค "Value Network Mapping" เป็นเครื่องมือแรกที่จะช่วยให้คุณเห็นโอกาสในการสร้าง Profit Model ใหม่ ให้คุณวาดแผนผังแสดงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดในห่วงโซ่คุณค่าของธุรกิจ รวมถึงผู้ที่ไม่ได้รับประโยชน์หรือต้องแบกภาระจากระบบปัจจุบัน จากนั้นให้มองหาจุดที่สามารถเปลี่ยนผู้จ่ายเงินหรือผู้รับประโยชน์หลัก ตัวอย่างเช่น ร้านอาหารแห่งหนึ่งเปลี่ยนจากการให้ลูกค้าจ่ายค่าอาหาร มาเป็นให้ผู้ผลิตอาหารจ่ายค่าเช่าพื้นที่ขายและให้ลูกค้ากินฟรี หรือสถานที่จัดงานที่ให้เจ้าบ่าวสาวใช้สถานที่ฟรี แต่เก็บเงินจากร้านดอกไม้ นักแต่งหน้า และช่างภาพที่ต้องการเข้าถึงลูกค้าครับ

เทคนิค "Revenue Stream Diversification" คือการสร้างช่องทางรายได้หลากหลายจากสินทรัพย์เดียวกัน แทนที่จะพึ่งพารายได้แหล่งเดียว ให้คิดว่าสินทรัพย์หรือความสามารถของคุณสามารถสร้างเงินได้กี่วิธี Amazon เริ่มจากร้านหนังสือออนไลน์ แต่ใช้โครงสร้างพื้นฐานเดียวกันขยายไปสู่การขายสินค้าทั่วไป บริการคลาวด์ การโฆษณา และการสมัครสมาชิク ความสำเร็จของพวกเขาไม่ได้มาจากการขายหนังสือเก่ง แต่มาจากการเห็นศักยภาพของระบบโลจิสติกส์และข้อมูลลูกค้าที่สร้างขึ้นครับ

แนวคิด "Freemium Model" ที่ให้บริการฟรีแก่ผู้ใช้ส่วนใหญ่ แต่เก็บเงินจากผู้ใช้พิเศษเป็นตัวอย่างการทำลายกติกาเดิม สำนักพิมพ์แห่งหนึ่งให้อ่านนิยายออนไลน์ฟรี 5 บทแรก แต่เก็บเงินจากผู้ที่ต้องการอ่านต่อ ร้านซ่อมรถให้ตรวจเช็คเบื้องต้นฟรี แต่เก็บค่าบริการจากงานซ่อมแซมจริง โรงยิมให้ทดลองออกกำลังกายฟرี 7 วัน แต่เก็บค่าสมาชิกรายเดือนจากผู้ที่ต้องการใช้บริการต่อ กุญแจสำคัญคือการคำนวณอัตราส่วนผู้ใช้ฟรีต่อผู้ใช้จ่ายเงินให้ถูกต้อง และสร้างมูลค่าที่ชัดเจนสำหรับผู้ใช้พิเศษครับ

การปรับเปลี่ยนจาก "Product-based" มาเป็น "Service-based" หรือ "Subscription-based" เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ทรงพลัง แทนที่จะขายเครื่องกรองน้ำแบบซื้อครั้งเดียว บริษัทแห่งหนึ่งเปลี่ยนมาเป็นการให้เช่าเครื่องพร้อมบริการเปลี่ยนไส้กรองรายเดือน ทำให้ได้รายได้สม่ำเสมอและสามารถดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ขณะที่ร้านซักแห้งแห่งหนึ่งเปลี่ยนจากการเก็บเงินต่อชิ้น มาเป็นการขายแพ็คเกจรายเดือนแบบไม่จำกัดจำนวน ทำให้ลูกค้าลดความกังวลเรื่องค่าใช้จ่ายและร้านมีรายได้ที่คาดการณ์ได้ โมเดลนี้ช่วยสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า และทำให้ธุรกิจมีเสถียรภาพทางการเงินมากขึ้นครับ

ข้อดีสำคัญของ Subscription Model คือการสร้าง "Customer Lifetime Value" ที่สูง แม้รายได้ต่อเดือนจะดูน้อยกว่าการขายแบบครั้งเดียว แต่รายได้รวมตลอดระยะเวลาหลายปีจะสูงกว่ามาก ลูกค้าที่ใช้บริการกรองน้ำแบบเช่าเป็นเวลา 3 ปี จ่ายเงินรวมมากกว่าการซื้อเครื่องเพียงครั้งเดียว แต่พวกเขาได้ประโยชน์จากการไม่ต้องลงทุนก้อนใหญ่ในตอนแรก และมีการดูแลบำรุงรักษาอย่างสม่ำเสมอ ร้านซักแห้งที่ใช้โมเดลแพ็คเกจรายเดือนพบว่าลูกค้าใช้บริการบ่อยขึ้น เพราะไม่ต้องคิดค่าใช้จ่ายทุกครั้งครับ

เทคนิค "Platform Strategy" คือการสร้างระบบนิเวศที่ให้คนอื่นมาสร้างธุรกิจบนแพลตฟอร์มของคุณ แล้วคุณเก็บส่วนแบ่งจากการทำธุรกรรม ตลาดนัดออนไลน์แห่งหนึ่งไม่ได้ขายสินค้าเอง แต่ให้พ่อค้าแม่ค้ามาเปิดร้าน แล้วเก็บค่าคอมมิชชั่นและค่าโฆษณา เจ้าของอพาร์ตเมนต์ให้เช่าห้องแต่ละห้องได้ โดยให้ผู้เช่าหลักมาหาผู้เช่าช่วง แล้วเก็บส่วนแบ่งจากค่าเช่าที่เพิ่มขึ้น โรงเรียนสอนขับรถให้อาจารย์อิสระมาสอน แล้วเก็บค่าบริการจากทั้งอาจารย์และนักเรียน กุญแจสำคัญคือการสร้างมูลค่าให้กับทั้งสองฝ่ายและมี network effect ที่ยิ่งมีคนใช้มาก ยิ่งมีค่ามาก แพลตฟอร์มที่ประสบความสำเร็จจะสามารถสร้างรายได้โดยไม่ต้องเป็นเจ้าของสินค้าหรือบริการโดยตรงครับ

การสร้าง Platform ที่ประสบความสำเร็จต้องเริ่มจากการแก้ไข "ปัญหาไก่กับไข่" ที่ผู้ขายไม่อยากมาเพราะไม่มีผู้ซื้อ และผู้ซื้อไม่อยากมาเพราะไม่มีผู้ขาย วิธีแก้ไขคือการเริ่มจากการให้ประโยชน์กับฝ่ายหนึ่งก่อน เช่น ตลาดออนไลน์อาจเริ่มจากการช่วยผู้ขายรายเล็กในการสร้างเว็บไซต์ฟรี แม้ยังไม่มีผู้ซื้อมาก เมื่อมีผู้ขายจำนวนหนึ่งแล้ว จึงเริ่มหาผู้ซื้อโดยการทำการตลาดหรือให้ส่วนลด โรงเรียนสอนขับรถอาจเริ่มจากการหาอาจารย์ที่มีคุณภาพมาก่อน แล้วใช้ชื่อเสียงของอาจารย์เหล่านั้นในการดึงดูดนักเรียนครับ

การใช้ "Data Monetization" คือการเปลี่ยนข้อมูลให้กลายเป็นสินทรัพย์ที่สร้างรายได้ได้ ร้านอาหารที่มีลูกค้าเยอะใช้ข้อมูลการสั่งอาหารเพื่อให้คำแนะนำกับผู้ผลิตอาหารว่าสินค้าไหนขายดี แล้วเก็บค่าคอนซัลติ้ง โรงเรียนสอนพิเศษใช้ข้อมูลการเรียนของนักเรียนเพื่อสร้างหลักสูตรที่เหมาะสมกับแต่ละคน แล้วขายหลักสูตรเฉพาะบุคคลในราคาสูงกว่า แม้แต่ร้านตัดผมก็ใช้ข้อมูลสไตล์ที่ลูกค้าชอบเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ดูแลผมที่เหมาะสม หรือเป็นที่ปรึกษาให้แบรนด์เครื่องสำอาง สิ่งสำคัญคือต้องเก็บข้อมูลอย่างโปร่งใสและเคารพความเป็นส่วนตัวของลูกค้า ข้อมูลในยุคดิจิทัลมีคุณค่ามหาศาลถ้าสามารถนำมาวิเคราะห์และใช้ประโยชน์ได้อย่างถูกต้องครับ

ศิลปะของ Data Monetization อยู่ที่การเห็นคุณค่าของข้อมูลที่คนอื่นมองข้าม ร้านอาหารเล็กๆ อาจคิดว่าข้อมูลการสั่งอาหารของตนไม่มีค่า แต่สำหรับผู้ผลิตอาหารที่ต้องการเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค ข้อมูลนี้มีค่ามาก โรงเรียนสอนพิเศษที่รู้ว่านักเรียนประเภทไหนเรียนรู้ด้วยวิธีไหนได้ผลดี สามารถขายความรู้นี้ให้กับสำนักพิมพ์หนังสือเรียนหรือผู้พัฒนาแอปการศึกษา ร้านตัดผมที่ทราบเทรนด์สีผมและทรงผมที่กำลังได้รับความนิยม สามารถเป็นที่ปรึกษาให้แบรนด์เครื่องสำอางหรือบริษัทผลิตสีผม การมองข้อมูลเป็นสินทรัพย์ที่มีคุณค่าจะเปิดโอกาสรายได้ใหม่ที่ไม่เคยคิดมาก่อนครับ

แนวคิด "Reverse Razor and Blade" เป็นการพลิกโมเดลดั้งเดิมที่ขายเครื่องราคาถูกแต่ขายใบมีดราคาแพง กลับมาเป็นการขายผลิตภัณฑ์หลักราคาแพงแต่ให้อุปกรณ์เสริมราคาถูกหรือฟรี ร้านขายเครื่องชงกาแฟราคาสูง แต่ให้เมล็ดกาแฟฟรีตลอดชีวิต หรือให้ซื้อในราคาต้นทุน ร้านขายรถจักรยานให้บริการซ่อมแซมและอะไหล่ฟรีตลอดชีวิต เพื่อสร้างความคุ้มค่าให้กับการซื้อรถในราคาสูง ร้านเสื้อผ้าขายเสื้อตัวเดียวในราคาแพง แต่ให้บริการซักรีดและดูแลฟรี กลยุทธ์นี้ทำงานได้ดีเมื่อผลิตภัณฑ์หลักมีมูลค่าสูงและสามารถสร้างความผูกพันระยะยาวกับลูกค้าได้ โมเดลนี้ช่วยสร้างความแตกต่างในตลาดที่มีการแข่งขันสูง และทำให้ลูกค้าเห็นคุณค่าที่แท้จริงของการลงทุนครับ

ความสำเร็จของ Reverse Razor and Blade Model ขึ้นอยู่กับการคำนวณต้นทุนและผลตอบแทนในระยะยาว ร้านขายเครื่องชงกาแฟต้องแน่ใจว่าการให้เมล็ดกาแฟฟรีจะไม่ทำให้ขาดทุน โดยอาจจำกัดปริมาณต่อเดือนหรือให้เฉพาะเมล็ดกาแฟเกรดมาตรฐาน ร้านขายรถจักรยานต้องคำนวณค่าซ่อมบำรุงเฉลี่ยตลอดอายุการใช้งาน แล้วรวมเข้าไปในราคาขาย การทำโมเดลนี้ให้สำเร็จต้องมีการวางแผนทางการเงินที่รอบคอบ และสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าเห็นว่าคุ้มค่าจริงๆ ไม่ใช่แค่กลยุทธ์การตลาดครับ

การสร้าง "Ecosystem Revenue" คือการมองธุรกิจเป็นระบบนิเวศที่แต่ละส่วนหล่อเลี้ยงกัน ร้านซ่อมรถที่มีลูกค้าเยอะเริ่มขายประกันรถ น้ำมันเครื่อง และอะไหล่ รวมถึงให้บริการล้างรถและดูแลรถ ทำให้ลูกค้าไม่ต้องไปหาบริการที่อื่น ร้านเสื้อผ้าเริ่มจากขายเสื้อผ้า แต่ขยายไปสู่รองเท้า กระเป๋า เครื่องประดับ และบริการแต่งตัว จนกลายเป็นศูนย์รวมแฟชั่นครบวงจร ร้านหนังสือแห่งหนึ่งเพิ่มคาเฟ่ พื้นที่อ่านหนังสือ การจัดกิจกรรมพบปะผู้เขียน และคอร์สเขียนหนังสือ ทำให้กลายเป็นชุมชนของคนรักการอ่าน ความสำเร็จมาจากการทำให้ลูกค้าไม่ต้องออกจากระบบนิเวศเลย และแต่ละบริการช่วยส่งเสริมยอดขายของบริการอื่นๆ ในระบบครับ

การออกแบบ Ecosystem ที่ดีต้องเข้าใจ Customer Journey และหาจุดสัมผัสทั้งหมดที่ลูกค้าต้องการ ลูกค้าที่มาซ่อมรถมักต้องการประกันรถ น้ำมันเครื่อง และบริการล้างรถ ถ้าร้านซ่อมรถสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้ครบ ลูกค้าจะไม่ต้องเสียเวลาไปหาที่อื่น คนที่ซื้อเสื้อผ้าใหม่มักต้องการรองเท้าและเครื่องประดับที่เข้าชุด ถ้ามีบริการแต่งตัวด้วย จะช่วยให้ลูกค้าเลือกซื้อได้ถูกต้องมากขึ้น ร้านหนังสือที่มีคาเฟ่จะทำให้ลูกค้าอยู่นานขึ้นและมีโอกาสซื้อหนังสือเพิ่ม การสร้าง Ecosystem ที่ดีจะทำให้ลูกค้าใช้เวลาและเงินกับธุรกิจมากขึ้นครับ

เทคนิค "Outcome-based Pricing" คือการเก็บเงินตามผลลัพธ์ที่ได้ ไม่ใช่ตามเวลาหรือปริมาณงาน ครูพิเศษแห่งหนึ่งไม่เก็บค่าเรียนรายชั่วโมง แต่เก็บเงินตามคะแนนที่นักเรียนสอบได้เพิ่มขึ้น ถ้านักเรียนคะแนนไม่ขึ้นก็ไม่เก็บเงิน ช่างซ่อมแอร์เก็บเงินตามปริมาณไฟที่ประหยัดได้หลังจากซ่อม ไม่ใช่เก็บค่าแรงตามเวลา ที่ปรึกษาทางการเงินเก็บเงินตามเปอร์เซ็นต์ของผลกำไรจากการลงทุนที่เพิ่มขึ้น แทนที่จะเก็บค่าคอนซัลติ้งแบบเหมาจ่าย โมเดลนี้สร้างความเชื่อมั่นสูงให้กับลูกค้า เพราะจ่ายเงินเมื่อได้ผลจริงเท่านั้น และบังคับให้ผู้ให้บริการมุ่งเน้นคุณภาพผลงานอย่างจริงจัง ลูกค้าจะรู้สึกปลอดภัยมากขึ้นเพราะไม่มีความเสี่ยงในการเสียเงินโดยไม่ได้ผลตอบแทนครับ

ข้อดีสำคัญของ Outcome-based Pricing คือการสร้าง alignment ระหว่างผู้ให้บริการและลูกค้า ทั้งสองฝ่ายต้องการผลลัพธ์เดียวกัน จึงจะร่วมมือกันอย่างจริงจัง ครูพิเศษที่เก็บเงินตามคะแนนจะสอนด้วยความตั้งใจมากกว่า และจะหาวิธีการสอนที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ช่างซ่อมแอร์ที่เก็บเงินตามการประหยัดไฟจะใช้อะไหล่คุณภาพดีและซ่อมอย่างละเอียด เพื่อให้แอร์ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ ที่ปรึกษาการเงินจะให้คำแนะนำที่ดีที่สุดเพราะรู้ว่าจะได้รับผลตอบแทนเมื่อลูกค้าได้กำไรจริง โมเดลนี้ช่วยสร้างความไว้วางใจและความร่วมมือที่แน่นแฟ้นครับ

การประยุกต์ใช้ Profit Model Innovation ในยุคดิจิทัลต้องเข้าใจพฤติกรรมลูกค้าที่เปลี่ยนไป ลูกค้ายุคใหม่ต้องการความสะดวก ความเป็นส่วนตัว และประสบการณ์ที่ปรับแต่งได้ตามความต้องการ พวกเขายินดีแลกข้อมูลกับบริการที่ดีกว่า และต้องการความโปร่งใสในการเก็บเงิน ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจึงต้องออกแบบโมเดลรายได้ที่ตอบสนองความต้องการเหล่านี้ พร้อมทั้งสร้างคุณค่าที่ชัดเจนและวัดผลได้ ลูกค้ายุคใหม่ไม่ชอบความซับซ้อนและต้องการทุกอย่างให้เร็วและง่าย การออกแบบโมเดลธุรกิจจึงต้องคำนึงถึงความง่ายในการใช้งานและความเข้าใจได้ง่ายครับ

เทคโนโลยีดิจิทัลเปิดโอกาสใหม่ๆ สำหรับ Profit Model Innovation ที่ไม่เคยมีมาก่อน ระบบการชำระเงินออนไลน์ทำให้สามารถเก็บเงินแบบ micro-transaction ได้ การวิเคราะห์ข้อมูลขนาดใหญ่ช่วยให้เข้าใจพฤติกรรมลูกค้าได้ลึกซึ้งมากขึ้น แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเปิดช่องทางการตลาดใหม่ที่ประหยัดค่าใช้จ่าย ปัญญาประดิษฐ์ช่วยให้สามารถปรับแต่งบริการให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละคนได้ การใช้เทคโนโลジีเหล่านี้อย่างชาญฉลาดจะช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กสามารถแข่งขันกับบริษัทใหญ่ได้มากขึ้นครับ

ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการทำ Profit Model Innovation คือการเอาชนะความต้านทานจากภายในองค์กร เพราะต้องเปลี่ยนแปลงกระบวนการทำงาน โครงสร้างองค์กร และวัฒนธรรมบริษัท ผู้นำต้องมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนและกล้าตัดสินใจเสี่ยง ขณะเดียวกันต้องสื่อสารให้พนักงานเข้าใจถึงความจำเป็นและประโยชน์ของการเปลี่ยนแปลง การลงทุนในการฝึกอบรมและพัฒนาทักษะใหม่ของทีมงานจึงเป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้กับการออกแบบโมเดลธุรกิจเอง พนักงานขายที่เคยขายสินค้าแบบครั้งเดียวอาจต้องเรียนรู้การขายแบบ subscription หรือพนักงานบริการลูกค้าอาจต้องเรียนรู้การใช้ข้อมูลในการให้คำแนะนำ การเปลี่ยนแปลงนี้ต้องทำอย่างค่อยเป็นค่อยไปและมีการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องครับ

การจัดการความเสี่ยงในการทำ Profit Model Innovation ต้องเริ่มจากการทำ pilot test ในขนาดเล็กก่อน ไม่ควรเปลี่ยนแปลงโมเดลทั้งหมดในครั้งเดียว เพราะอาจก่อให้เกิดปัญหาใหญ่ได้ การเลือกกลุ่มลูกค้าทดลองที่เหมาะสม การกำหนดตัวชี้วัดความสำเร็จที่ชัดเจน และการเตรียมแผนสำรองสำหรับกรณีที่ไม่สำเร็จ เป็นสิ่งสำคัญในการลดความเสี่ยง การมีระบบติดตามผลและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องจะช่วยให้สามารถแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว และเรียนรู้จากความผิดพลาดเพื่อพัฒนาโมเดลให้ดีขึ้นครับ

การเริ่มต้นทำ Profit Model Innovation ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงทั้งองค์กรในครั้งเดียว ให้เริ่มจากการทดลองในตลาดเล็กๆ หรือกลุ่มลูกค้าเฉพาะ เรียนรู้จากผลตอบรับและปรับปรุงแบบจำลองอย่างต่อเนื่อง สร้างต้นแบบ (prototype) ที่สามารถทดสอบสมมติฐานหลักได้ และใช้ข้อมูลในการตัดสินใจขยายผลหรือปรับทิศทาง ความสำเร็จในการสร้างนวัตกรรมโมเดลธุรกิจมาจากการทำความเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง การทดลองอย่างต่อเนื่อง และความอดทนในการพัฒนาระบบที่ซับซ้อน การเริ่มเล็กๆ จะช่วยลดความเสี่ยงและสร้างความเชื่อมั่นให้กับทีมงานและผู้ถือหุ้นครับ

กุญแจสู่ความสำเร็จของ Profit Model Innovation คือการมีความเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง ไม่ใช่แค่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร แต่ต้องเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการสิ่งนั้น และมีอุปสรรคอะไรในการได้มาซึ่งสิ่งที่ต้องการ การใช้เวลาในการสัมภาษณ์ลูกค้า การสังเกตพฤติกรรมจริง และการวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึกจะช่วยให้ค้นพบโอกาสที่ไม่เคยคิดมาก่อน บางครั้งปัญหาที่แท้จริงของลูกค้าไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาบอกมา แต่เป็นสิ่งที่ซ่อนอยู่เบื้องหลัง การเป็นนักสืบที่ดีจะช่วยให้ค้นพบความจริงและสร้างโมเดลธุรกิจที่ตอบโจทย์ได้จริงครับ

การสร้างวัฒนธรรมนวัตกรรมภายในองค์กรเป็นพื้นฐานสำคัญของการทำ Profit Model Innovation ที่ยั่งยืน ทุกคนในองค์กรต้องกล้าทการปรับเปลี่ยนจาก "Product-based" มาเป็น "Service-based" หรือ "Subscription-based" เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ทรงพลัง แทนที่จะขายเครื่องกรองน้ำแบบซื้อครั้งเดียว บริษัทแห่งหนึ่งเปลี่ยนมาเป็นการให้เช่าเครื่องพร้อมบริการเปลี่ยนไส้กรองรายเดือน ทำให้ได้รายได้สม่ำเสมอและสามารถดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ขณะที่ร้านซักแห้งแห่งหนึ่งเปลี่ยนจากการเก็บเงินต่อชิ้น มาเป็นการขายแพ็คเกจรายเดือนแบบไม่จำกัดจำนวน ทำให้ลูกค้าลดความกังวลเรื่องค่าใช้# นวัตกรรมโมเดลธุรกิจ: ศิลปะแห่งการสร้างรายได้ที่เปลี่ยนโลก

ในยุคที่การแข่งขันทางธุรกิจรุนแรงขึ้นทุกวัน การมีสินค้าที่ดีหรือบริการที่เยี่ยมเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอต่อการอยู่รอดในตลาด สิ่งที่ทำให้ธุรกิจสามารถแตกต่างและก้าวข้ามคู่แข่งได้คือการปฏิวัติวิธีการทำเงินแบบรากฐาน การที่ Netflix เปลี่ยนจากร้านเช่าแผ่น DVD มาเป็นแพลตฟอร์มสตรีมมิ่งระดับโลก หรือที่ Uber สามารถสร้างธุรกิจหลายพันล้านดอลลาร์โดยไม่มีรถคันเดียว ล้วนเป็นผลมาจากการปฏิวัติ "Profit Model Innovation" ที่เปลี่ยนแปลงวิธีการสร้างรายได้แบบรากฐาน หากคุณเข้าใจหลักการนี้ คุณจะสามารถมองเห็นโอกาสทางธุรกิจที่คนอื่นมองไม่เห็นได้ครับ

ความสำคัญของ Profit Model Innovation ในยุคปัจจุบันเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ เพราะลูกค้ายุคใหม่มีตัวเลือกมากมายและคาดหวังสูงขึ้น พวกเขาไม่เพียงต้องการสินค้าที่ดี แต่ยังต้องการประสบการณ์ที่คุ้มค่าและสะดวกสบาย การแข่งขันด้วยราคาเพียงอย่างเดียวจึงไม่เพียงพอ และอาจนำไปสู่การทำลายอุตสาหกรรมทั้งหมด ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในระยะยาวจึงต้องสร้างความแตกต่างผ่านการออกแบบโมเดลรายได้ที่เป็นเอกลักษณ์ สร้างคุณค่าที่ชัดเจนให้กับลูกค้า และสร้างความยากในการลอกเลียนแบบจากคู่แข่งครับ

การเข้าใจจิตวิทยาของลูกค้าเป็นพื้นฐานสำคัญในการสร้าง Profit Model ที่ประสบความสำเร็จ ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ต้องการซื้อสินค้า แต่ต้องการซื้อผลลัพธ์หรือประสบการณ์ พวกเขาไม่ต้องการเจาะผนัง แต่ต้องการรูในผนัง พวกเขาไม่ต้องการรถยนต์ แต่ต้องการการเดินทางที่สะดวกและปลอดภัย ความเข้าใจนี้เปิดโอกาสให้ธุรกิจสามารถคิดโมเดลรายได้ใหม่ที่ตอบสนองความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติของสินค้าเพียงอย่างเดียว การเปลี่ยนมุมมองจาก "ขายสินค้า" มาเป็น "ขายผลลัพธ์" จึงเป็นจุดเริ่มต้นของนวัตกรรมโมเดลธุรกิจที่แท้จริงครับ

ความลับของการใช้ Value Network Mapping อย่างมีประสิทธิภาพคือการมองหาผู้ที่ "ได้ประโยชน์แต่ไม่จ่ายเงิน" และผู้ที่ "จ่ายเงินแต่ไม่ได้ประโยชน์เต็มที่" ในตัวอย่างสถานที่จัดงานแต่งงาน เจ้าบ่าวสาวได้ประโยชน์จากการมีผู้ให้บริการที่หลากหลายในที่เดียว แต่ไม่จ่ายเงินเพิ่ม ขณะที่ผู้ให้บริการต่างๆ ได้ประโยชน์จากการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายที่แน่นอน จึงยินดีจ่ายเงินเพื่อสิทธิพิเศษนี้ การหาจุดสมดุลเช่นนี้ทำให้ทุกฝ่ายพอใจ และธุรกิจสามารถสร้างรายได้จากหลายแหล่งพร้อมกันครับ

Profit Model Innovation คือศิลปะที่ผสมผสานความเข้าใจในธุรกิจ ความคิดสร้างสรรค์ และความกล้าหาญในการทำลายกติกาเดิม ในโลกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การมีโมเดลธุรกิจที่ยืดหยุ่นและสร้างมูลค่าได้หลากหลายจึงเป็นกุญแจสำคัญของความอยู่รอด ผู้ที่เชี่ยวชาญในด้านนี้จะไม่เพียงสร้างความสำเร็จให้กับตนเอง แต่ยังช่วยเหลือสังคมโดยการสร้างคุณค่าใหม่ให้กับผู้บริโภคและระบบเศรษฐกิจโดยรวม เมื่อคุณเข้าใจหลักการเหล่านี้แล้ว คุณจะเห็นโอกาสทางธุรกิจที่ซ่อนอยู่ในทุกที่ครับ

ลองนำไปปรับใช้กับ BMC ดูนะครับ

ด้วยรัก

อ.เก้

เขียนโดย : นายเอกพงศ์ มุสิกะเจริญ สอบถามข้อมูลเพิ่มเติม : ekapong@mhesi.go.th

Knowledge Sharing ชุมชนแห่งการเรียนรู้...

10 รูปแบบของการสร้างนวัตกรรม : ตอนที่ 1 PROFIT MODEL INNOVATION 33